Quando falamos em resultados comerciais é comum ouvirmos a falta de visibilidade do território como um dos principais pontos de atenção. Segundo estudo Market Spotlight 2025, de 1.400 líderes de vendas entrevistados, 60% disseram que suas cotas comerciais não condizem com o real potencial de seus territórios. 

Isso levanta um alerta e nos leva a pensar que, muitas vezes, perder receita não tem a ver somente com concorrência ou mercado, mas também com próprias limitações internas como ausência de dados de mercado para analisar e mapear a operação, direcionando a força comercial de forma mais estratégica. 

Já que garantir uma visibilidade macro de territórios potenciais é um desafio, como tornar uma análise de mercado mais prática e automatizada?  

Com o Potencial de Ativação. A nova funcionalidade, exclusiva Datlo, chega ao mercado como um aprimoramento das métricas TAM, SAM, SOM. Permitindo aos clientes, em poucos cliques, ter noção real de Mercado Total, Potencial e Atingível, bem como das áreas onde já possuem presença consolidada, regiões de baixo potencial de expansão e áreas brancas (regiões com oportunidades inexploradas).

O que é o Potencial de Ativação Datlo?

O Potencial de Ativação é uma ferramenta estratégica que dimensiona o tamanho total do mercado e mostra o quanto dele sua operação atual é capaz de alcançar. 

Em outras palavras, se trata de um recurso de "insights" e inteligência comercial, focada em análise, o primeiro "A" da metodologia APA (Análise, Planejamento e Ativação).

Antes, a análise de mercado territorial era manual, complexa e demorada, podendo levar semanas para ser concluída. O Potencial de Ativação Datlo encurta esse processo. 

Com base na carteira atendida, ticket médio, perfil de cliente ideal (ICP) e canal de prospecção desejado, a ferramenta gera camadas estratégicas no Map Builder. Em poucos cliques, você visualiza dados aprofundados que facilitam decisões mais assertivas em todo o território de atuação.

A ferramenta entrega métricas como tamanho de mercado, receita total estimada, taxa de penetração e potencial de crescimento. Além disso, identifica quantos dos seus clientes atuais estão dentro do perfil definido, e classifica regiões, municipais ou intramunicipais, de acordo com o grau de oportunidade comercial.

Uma evolução do TAM, SAM, SOM

O Potencial de Ativação Datlo também pode ser entendido como uma evolução do TAM, SAM, SOM. Isso porque adapta as definições tradicionais de mercado para um contexto prático e operacional dentro da plataforma, resolvendo dores específicas das indústrias que prospectam pontos de venda. Neste contexto, trabalha 3 pilares:

Mercado Total (TAM)

O Mercado total, diz respeito a quantidade total de empresas ativas que atendem aos critérios do perfil de cliente. É baseado nas características do ICP.

Sendo assim, o seu Mercado Total é definido pelo número de CNPJs que se encaixam no perfil de cliente, considerando características como CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas), faturamento médio, idade da empresa, entre outras. 

Mercado Potencial (SAM)

Já o Mercado Potencial representa a parcela do Mercado Total (TAM) que está realmente disponível para prospecção. Ou seja, o volume subtraído dos CNPJs que já estão na sua carteira de clientes  

O principal objetivo dessa subtração é evitar prospectar quem já faz parte da base de clientes. Essa distinção é especialmente relevante para indústrias que possuem dezenas de milhares de clientes, onde ignorar essa carteira existente teria um impacto significativo na análise do potencial real de novas aquisições.

Por exemplo, se o Mercado Total de restaurantes no Brasil é de 420.000, mas sua empresa já possui 70.000 clientes, o Mercado Potencial seria de 350.000 CNPJs.

A funcionalidade também calcula a “Receita Potencial”, o valor monetário de oportunidades comerciais a partir do Mercado Potencial.

Mercado Atingível (SOM) 

Por fim, o Mercado Atingível é a fatia do SAM que sua empresa tem condições reais de conquistar a curto/médio prazo na estratégia atual de prospecção. Em termos práticos, são os CNPJs do Mercado Potencial que possuem uma pontuação de contato factível para o seu canal de prospecção principal configurado na plataforma, ou seja, os leads mais qualificados para abordar.

Isso significa que a funcionalidade:

• Se baseia no canal de prospecção principal que você definiu (visita presencial, telefone ou e-mail).
• Elimina CNPJs que não possuem aspectos relevantes para sua operação, como: baixa chance de contato, baixa presença física, endereços não geocodificados, entre outras. 

A quantidade de CNPJs no Mercado Atingível muda significativamente dependendo do canal de prospecção escolhido, pois a qualidade e disponibilidade dos dados de contato variam para cada canal. 

Em outras palavras, o Mercado Atingível se torna a parcela de território que você pode realmente conquistar, com a estratégia atual. 

Classificação inteligente de território

Além de ser uma releitura do TAM, SAM, SOM, o Potencial de Ativação também conta com uma classificação própria de áreas, deixando a compreensão do território mais inteligente e otimizada. 

As classificações da ferramenta são baseadas na taxa de alcance e de penetração no mercado, mas também é possível ter acesso a todos os cálculos e criar suas próprias classificações e filtros, seguindo diferentes padrões de acordo com o contexto da empresa.

Na plataforma a classificação funciona da seguinte forma: 

• Áreas brancas: regiões onde você está pouco presente, mas tem potencial para crescer. Representa uma área de oportunidade para expansão.
• Áreas táticas: regiões onde você já tem alguma presença, mas ainda pode intensificar a atuação e se consolidar.
• Áreas de baixo potencial: regiões com pouca presença e que não oferecem tanto potencial.
• Áreas consolidadas: onde a empresa já possui uma forte presença de clientes. Isso significa que a taxa de penetração no Mercado Total (TAM) já é expressiva. 
  

Principais vantagens para indústrias

Na prática, o Potencial de Ativação vai além do mapeamento de áreas potenciais e se torna fundamental para indústrias na jornada de análise de mercado. Isso porque direciona a alocação de recursos, otimização de receita, expansão e prospecção de forma estratégica.  

Simplifica a alocação de recursos e investimentos 

Com o Potencial de Ativação é possível avaliar onde a empresa está gastando seus recursos, mostrando se há excesso de investimento em áreas já dominadas ou em locais de baixo potencial. Isso é crucial para realocar equipes e otimizar a força de vendas

Facilita a exploração e otimização de diferentes canais 

Ao considerar o "Mercado Atingível" com base no canal de prospecção principal e na qualidade dos dados de contato, a funcionalidade ajuda a avaliar a viabilidade e o potencial de cada canal, permitindo que a empresa decida se faz sentido, por exemplo, iniciar uma operação remota ou ampliar a presencial.

Colabora para estimativas de receitas e metas territoriais

O Potencial de Ativação colabora para a estimativa de receita territorial ao quantificar o valor monetário das oportunidades comerciais por região geográfica. Com isso, é possível definir as metas regionais de forma assertiva.

Oferece uma visualização clara do potencial no mapa, mostrando cálculos e valores monetários das oportunidades, os resultados são apresentados como "camadas" no Map Builder, permitindo uma visualização intuitiva do potencial financeiro e de CNPJs por região. Isso ajuda a transformar múltiplos dados complexos em uma compreensão visual clara.

Permite a atualização e reavaliação do potencial de mercado 

O cliente pode atualizar sua carteira, perfil de cliente ou canal de prospecção a qualquer momento e gerar uma nova camada de potencial de ativação. Isso é particularmente útil em setores voláteis, onde o mercado e a base de clientes podem mudar rapidamente.

Quer conhecer mais sobre o Potencial de Ativação Datlo e como ele pode contribuir para uma prospecção mais inteligente e otimizada no contexto da sua empresa? Solicite uma demonstração personalizada e gratuita com nossos especialistas e conheça o potencial de ativação da sua empresa.