50% das empresas no Brasil fecharam as portas em até 3 anos após a fundação. 30% não chegaram aos 2 anos de atividade. Segundo o levantamento feito pela Datlo com base em dados disponibilizados pela Receita Federal.

A ausência de um planejamento eficiente está entre as principais causas da mortalidade de empresas, segundo estudo realizado pelo Sebrae. Outros aspectos como má gestão financeira e pouca visibilidade estratégica do negócio/produto também colaboraram com isso nos últimos anos. 

Em escala global, nem mesmo grandes multinacionais escapam do prejuízo quando o assunto é planejamento comercial ineficaz. Como foi o caso da expansão do Walmart na Alemanha que resultou em uma perda de US$1 bilhão de dólares. O conhecimento limitado do ICP (perfil de cliente ideal), das tendências de consumo e do perfil sociocultural do país foram as principais causas do fracasso da operação. 

O que aconteceu com a gigante norte-americana também já se repetiu com diversas marcas ao longo das décadas. Mas o que une tudo isso? A importância de estudar o mercado, mapear lacunas e estruturar um planejamento comercial focado em um Go-To-Market mais estratégico. Aprenda neste conteúdo como estruturar o seu. 

O que é Go-To-Market?

Go-To-Market (GTM) é o plano de ação de crescimento que conecta todas as áreas de receita em uma empresa para capturar, expandir e reter mercado. 

É um mapa detalhado que vai guiar sua operação, desde a produção até as mãos do cliente final.

Um bom GTM não define apenas o que você vai vender, mas também responde a perguntas fundamentais para a performance comercial: 

• Para quem vender? (público-alvo);
• Onde encontrar esse público ideal? (canais de prospecção);
• Como se posicionar diante do mercado/concorrência? (proposta de valor e precificação). 

Compreender o conceito de Go-To-Market é importante para uma empresa que busca crescer de forma estruturada. Mas ficar apenas na teoria não é suficiente. Sem planejamento bem definido, a execução do GTM pode se tornar ineficiente e comprometer todo o trabalho prévio.

O impacto da falta de planejamento comercial 

Sem planejamento comercial, dados inteligentes e definição clara de ICP, empresas acumulam prejuízos de receita e recursos, muitas vezes sem perceber. 

Como a Datlo apoia o planejamento estratégico

1. Planejamento de metas por representante

• O que a Datlo entrega: análise territorial detalhada com potencial de consumo, base de clientes atuais por região, número de empresas endereçáveis.
• Como isso vira meta:
  • Mapeando o volume de oportunidades de cada território;
  • Calibrando metas individuais de representantes com base no potencial real de mercado, evitando metas irreais ou desalinhadas;
  • Definindo percentual de ativação (ex: reativar 20% da base de clientes inativos em 90 dias);
  • Garantindo equidade na distribuição de carteira, ajustando carga de trabalho de cada representante.
  • Desenvolvendo estratégias de contato priorizadas por dados validados e score de presença.

• Impacto esperado: previsibilidade de receita, maior engajamento da força de vendas e metas mais factíveis. Além de recuperação de receita "perdida", redução do churn e aumento do ticket médio ao reativar contas já conhecidas.

2. Projeção de receita territorial

• O que a Datlo entrega: visão de potencial de expansão comercial segmentada por território.
• Como isso vira meta:
  • Definindo projeção de receita potencial por território;
  • Estabelecendo metas de crescimento incremental (% de penetração ou share a conquistar);
  • Planejando expansão geográfica com clareza de ROI por região.

• Impacto esperado: metas financeiras realistas, alinhadas à capacidade de mercado, reduzindo riscos de superestimar receitas e capitalizar em regiões com elevado potencial de faturamento.  

3. Planejamento de novas ativações (novos clientes)

• O que a Datlo entrega: IA de recomendação com leads qualificados e ranqueados.
• Como isso vira meta:
  
  • Estabelecendo número mínimo de novos clientes por mês para cada representante;

• • Definindo metas de conversão de leads (ex: 10% de taxa mínima de conversão sobre leads gerados pela Datlo);

• • Alinhando metas de prospecção ao funil esperado (pipeline necessário para atingir receita projetada).

• Impacto esperado: crescimento sustentável da base de clientes, aumento da receita recorrente e expansão do share de mercado.

4. Planejamento de mix de crescimento

• O que a Datlo entrega: análises de carteira + oportunidades de upsell e cross-sell.
• Como isso vira meta:
  
  • Definindo metas de expansão em clientes atuais (% de aumento no ticket médio);
    
    
  • Estabelecendo metas de penetração em novas linhas de produto ou serviços em cada segmento;
    
    
  • Direcionando representantes para oportunidades com maior margem e retorno.

• Impacto esperado: aceleração de crescimento com base em contas já conquistadas, reduzindo CAC (custo de aquisição de clientes) e aumentando o LTV (lifetime value).

3 passos para um planejamento estratégico inteligente 

O Framework APA é uma metodologia de inteligência de mercado criada para apoiar empresas na definição de estratégias mais assertivas. Ele se baseia em três passos centrais:

• A - Análise
• P - Planejamento
• A - Ativação

Ao seguir esse processo, é possível estruturar melhor suas ações comerciais, evitando desperdício de recursos e esforços mal direcionados. Isso significa reduzir falhas comuns, como prospectar pontos de venda que não têm aderência ao produto ou trabalhar com um ICP desalinhado da estratégia de vendas. 

Situações assim são frequentes em empresas que priorizam apenas a positivação de PDVs, sem dedicar tempo à análise e ao planejamento prévios, fatores que fazem toda a diferença nos resultados.

Aplicação do APA na prática

Uma indústria de peças automotivas tem enfrentado um problema: pouca visibilidade de mercado na região sul do país. A equipe comercial vive desafios na prospecção, entre eles: 

• Dificuldade em filtrar PDVs (pontos de venda) que possuam real fit com os produtos;
• Problemas para mapear o ICP ideal e gerar oportunidades de novos negócios;
• Pouca visibilidade do território total, potencial e atingível. 

Neste contexto, o primeiro passo é solucionar a dor: como ter mais visibilidade do mercado no sul e facilitar a identificação de territórios com IPC (potencial de consumo) realmente relevantes? 

Passo 1 do APA: analisar o potencial do mercado

Nessa primeira etapa de análise, é importante enxergar o território-alvo com maior granularidade, com isso, entender:

• Uma estimativa do potencial de consumo de autopeças na região;
• Refinar o ICP (perfil de cliente ideal);
• Mapear a operação atual a fim de encontrar lacunas que geram oportunidade de ampliar eficiência;
• Levantar o tamanho de mercado (total, potencial e atingível).

No mapa abaixo vemos o potencial de consumo anual de autopeças na região sul, nos estados de Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná.  

No estado gaúcho, o maior nível de consumo fica entre a capital, Porto Alegre e a cidade de Caxias do Sul, seguidas por Pelotas e Santa Maria. 

Já em Santa Catarina o ponto focal de consumo fica em Joinville com uma faixa anual de R$58.023.483,26. Enquanto a capital, Florianópolis, registra uma faixa de consumo: R$25.842.202,52/ano, a mais baixa entre as 3 capitais.

Isso porque no Paraná, Curitiba lidera o consumo de autopeças com a maior faixa registrada de R$129.144.766,24/ano. 

Ainda no estado paranaense, as cidades de Londrina, Maringá, Cascavel e Ponta Grossa possuem consumo acima de 36 milhões por ano.  

Quando filtramos por consumo de autopeças em faixas-sociais A e B o padrão se mantém com Florianópolis registrando a menor faixa entre as capitais (R$22.018.922,31) enquanto Porto Alegre lidera com (R$78.646.983,11) e Curitiba registra (R$58.484.337,41). 

Já quando olhamos para o consumo de autopeças em faixas-sociais C, D e E, Curitiba lidera com R$70.660.428,82, seguida de Porto Alegre com R$39.304.587,96 e Floripa se mantém com baixo consumo em R$3.823.280,21/ano.

Insights da análise

• 76% do território sul, 906 municípios dos 1.188 mapeados, possui um potencial de consumo de autopeças entre R$84.261,27 e R$1.245.110,20/ ano.
• Os maiores níveis de consumo se concentram nas capitais do Paraná e Rio Grande do Sul, além de algumas cidades-foco nos dois estados. 
• Em Santa Catarina, a cidade com maior consumo é Joinville, na faixa de 58.023.483,26/ano, enquanto a capital do estado registra o menor índice entre as 3 capitais da região.
• Entre as capitais, Porto Alegre lidera o potencial de consumo entre as classes A e B e Curitiba entre as classes C, D e E. 

Passo 2: planejar ações comerciais

Priorização de territórios

Como observado na análise, 76% do território conta com um consumo relativamente baixo se comparado a alguns pontos-chave dos estados. Nesse cenário, vale: 

• Concentrar a força comercial em regiões metropolitanas das capitais e nas maiores cidades de cada estado. 
• Implementar um centro logístico na região de Joinville para diminuir prazos de entrega e facilitar a distribuição no sul. 
• Selecionar cidades com maior índice de consumo e aprofundar a análise de território na busca de possíveis áreas brancas. 

Segmentação do portfólio e estratégias de marketing 

Além de fortalecer a presença em Porto Alegre e Curitiba, é válido aprofundar a segmentação do portfólio disponível. 

• Na capital gaúcha, a prioridade tende a ser qualidade, durabilidade e inovação, produtos premium. 
• Na capital paranaense a busca por melhor custo-benefício e condições comerciais atrativas pode performar melhor. 

Isso vale tanto para estratégias de prospecção quanto para campanhas de marketing e comunicação. 

Definição/reformulação de canais de venda

• Estruturar distribuidores regionais: criar um hub de distribuição no Paraná ou Santa Catarina para reduzir custos logísticos.
• Fechar parcerias com oficinas e auto centers: especialmente nas cidades médias, onde o consumo é relevante, mas o varejo é pulverizado.
• Estratégia de cross-docking com distribuidores: em vez de depender de estoques altos em cada cidade, trabalhar com centros regionais de distribuição, próprios ou parceiros, que otimizem a entrega rápida e barata.
  
  

Passo 3: ativar novos negócios  

Nessa fase final, é hora de mapear os PDVs mais estratégicos dentro das cidades-alvo, além de:

• Distribuir de forma estratégica a força comercial. Com oportunidades qualificadas, buscando priorizar clientes que possuem maior potencial de receita.
• Definir metas, prioridades claras, e discursos adaptados para atender às necessidades específicas de cada mercado. 
• Estruturar a operação logística, incluindo centros de distribuição e estratégias de cross-docking, e formalizar parcerias com distribuidores, oficinas e auto centers, garantindo capilaridade e agilidade nas entregas. 
• Promover campanhas de marketing regionais e ações de relacionamento com clientes, criando um ciclo contínuo de prospecção, vendas e fidelização. 

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