Em mercados cada vez mais competitivos, crescer não depende apenas de ter bons produtos ou uma operação comercial agressiva, depende de saber onde atuar, como priorizar oportunidades e qual caminho seguir para transformar território em receita. 

É justamente nesse ponto que muitas empresas travam: excesso de dados incompletos, dificuldade de análise de mercado, pouca clareza de estratégias e direcionamentos de negócio e decisões tomadas com base em suposições.

A Metodologia APA surge para resolver esse impasse. Criada pela Datlo, organiza toda a jornada de Go-To-Market em um fluxo claro e acionável, unindo análise de mercado, planejamento estratégico e ativação comercial.

O que é a Metodologia APA?

A Metodologia APA é o framework utilizado pela Datlo que organiza toda a jornada de Go-To-Market em três etapas principais: Análise, Planejamento e Ativação.  

APA nasceu para um objetivo simples mas que define os rumos da performance comercial de grandes players do mercado, conseguir escalar estratégias de Go-To-Market e Inteligência Geográfica com precisão, usando dados inteligentes e uma camada de insights construída sob medida para cada setor, da indústria ao varejo. 

Quando aplicada na operação comercial, a APA funciona como um catalisador. Conecta dados, território, IPC (potencial de consumo) e estratégia comercial em um único fluxo, gerando impactos que os times percebem rápido:

• Redução de CAC (custo de aquisição por cliente);
• Receita em crescimento constante;
• Aumento de conversão de leads em clientes;
• Ticket médio mais robusto;
• Ciclo de vendas encurtado.
  
  

Primeira etapa APA: Análise do potencial de mercado

A etapa de Análise da Metodologia APA tem como objetivo principal o levantamento do potencial real de mercado. 

Nessa fase, é possível estimar com precisão o TAM, SAM e SOM, combinando o potencial de consumo B2C com o tamanho do mercado B2B. Tudo isso utilizando dados inteligentes e exclusivos para cada segmento. 

A análise parte da visão macro da operação até o nível de identificar empresas acionáveis e de alto potencial de negócios. 

Com isso, inclui o refinamento do ICP (perfil de cliente ideal) e o resultado é uma visão detalhada e estratégica que permite à empresa priorizar as melhores oportunidades para gerar novas demandas. Além de colaborar para:

• Refinar o perfil de cliente-alvo;
• Lapidar a carteira atual de clientes;
• Ter mais visibilidade de potencial de consumo referente ao produto/serviço. 
  
  

Segunda etapa APA: Planejamento para ações de aquisição

O Planejamento é a segunda fase APA. O principal foco desta etapa é adequar os dados analisados à estratégia comercial e capacidade operacional da empresa.

Para isso, inclui:

• Identificação das melhores localizações para expansão comercial e física;
• Mapeamento dos mercados potenciais, incluindo a descoberta de Áreas Brancas;
• Definição de metas realistas e sustentáveis;
• Dimensionamento da operação atual e desejada para o cumprimento das metas;
• Realização de projeções de receita e penetração de mercado.

O resultado dessa fase é um plano de expansão estratégico e otimizado, que fornece clareza sobre novos pontos de venda ou canais, e garante metas sustentáveis e realistas. 

Terceira etapa APA: Ativação de clientes e geração de novos negócios 

Na etapa de Ativação APA o foco principal é a geração de novos negócios e a otimização da operação comercial. Na prática, isso significa prospectar e ativar oportunidades de novos parceiros, canais e PDVs (pontos de venda). 

As principais entregas desta fase incluem: 

• Qualificação de leads; 
• Priorização das oportunidades de negócio e segmentação regional; 
• Estruturação de focos comerciais e o desenvolvimento de estratégias de prospecção inteligentes;
• Distribuição melhor direcionada de demanda comercial.

O resultado é uma operação otimizada, com visibilidade contínua da penetração de mercado para garantir a previsibilidade de crescimento. Isso gera um impacto direto na operação, como a redução do custo de aquisição de clientes, a diminuição do ciclo de vendas e o aumento da conversão das oportunidades. 

Como a Metodologia APA funciona na prática?

Imagine uma indústria de bebidas que opera há anos com uma rede consolidada de pontos de venda: bares, mercados, lojas de conveniência, adegas, atacarejos e distribuidoras regionais. 

A empresa precisa crescer para atingir as metas projetadas, mas enfrenta um desafio clássico: não enxerga claramente onde estão os PDVs com maior potencial, nem sabe quais regiões ainda têm espaço real para expansão.

Com a Metodologia APA é possível destravar esse crescimento e transformar dados geográficos e de mercado em um mapa claro de oportunidades acionáveis.

Partindo da Análise, etapa 1, avaliou o cenário atual e as oportunidades em sua região mais forte, o sul do Brasil. Além disso, quer entender com mais profundidade uma linha específica do portfólio, a de energéticos e isotônicos. 

Como visto no mapa acima, percebeu que nos 3 estados do sul o potencial de consumo total para isotônicos e energéticos varia de 55 mil a mais de 6 milhões em algumas cidades. Ao fazer o recorte de consumo por classe social C, D e E, também percebeu variação entre as principais cidades-foco.

Neste cenário, elencou 2 principais insights: 

• Intensificar a oferta no estado do Paraná (hoje, dentre os 3 estados, é o maior gargalo comercial);
• Selecionar 5 principais cidades em cada estado para estruturar processos logísticos facilitados e personalizados devido a alta demanda. 

No mapa acima, o potencial de consumo de isotônicos e energéticos por cidade no estado do Paraná. O destaque fica para as cidades de Curitiba, Londrina, Maringá, Ponta Grossa e Cascavel como os maiores níveis de consumo do estado. 

Indo ainda mais fundo, em Curitiba, que possui uma faixa de consumo de 1,5 a 5,2 milhões, é possível filtrar por setor censitário as regiões mais potenciais da cidade. 

Com este nível de granularidade é possível: 

• Identificar, dentro da cidade de Curitiba as regiões com maior potencial para filtrar possíveis novos PDVs;
• Reorganizar a equipe comercial a partir da nova lógica de canais e ativação de negócios. 

Quer ver como isso funciona na prática aplicado ao seu segmento e atual contexto de mercado? Agende uma demonstração personalizada e gratuita! Converse com nossos especialistas aqui.