Expansão e Prospecção: o papel do Go-To-Market no sucesso de médias e grandes empresas

A expansão territorial e prospecção de clientes são dois pilares primários em uma estratégia Go-To-Market (GTM). Ambos são componentes do crescimento de uma empresa e atuam como estratégias complementares. A expansão diz respeito a qual região atuar, enquanto a prospecção diz respeito a quais clientes abordar.

A falta de uma estratégia Go-To-Market (GTM) pode levar a desafios como: aumento do custo de aquisição de clientes (CAC), baixas taxas de conversão de leads e, claro a incapacidade de escalar qualquer empresa de maneira consistente rumo ao sucesso.

Não podemos parar por ai, segundo um artigo publicado pela Harvard Business Review Analytic Services, 85% dos executivos reconhecem que uma estrutura de Go-To-Market precisa ser bem implementada para a boa funcionalidade dos negócios e para que de fato se consiga observar diariamente a evolução.

Neste artigo vamos te explicar como:

• O Go-To-Market direciona sua abordagem de expansão e prospecção;
• Tomar decisões com base em inteligência de mercado;
• O papel da análise de dados é fundamental na eficiência comercial.

Continue a leitura e entenda como o Go-To-Market é a chave para o sucesso da prospecção de clientes e a expansão territorial de médias e grandes empresas.

O que é Go-To-Market e como ele conecta expansão e prospecção

O GTM é como uma empresa planeja inserir seu produto ou serviço no mercado de forma eficaz, ou seja, é uma estratégia elaborada para garantir que a empresa tenha o maior sucesso comercial possível.

Leia mais sobre : Go-To-Market: o que é e como implementar na sua empresa?

Para isso, a estratégia GTM deve responder a questões como:

• Onde você estabelecerá operações? (Expansão geográfica)
• Quais clientes prospectar? (Prospecção de clientes)
• Qual canal de vendas é o melhor?
• Onde a marca será posicionada?
• Qual é a abordagem comercial?

Dessa forma o que temos aqui os principais atributos de um bom GTM, pois ele forma um plano estruturado e orientado por dados. Portanto, desenvolver essa estratégia permite alocar assertivamente os investimentos em marketing e vendas. Isso possibilita que empresas encontrem e abordem clientes com alta probabilidade de conversão, além de expandir para regiões com maior potencial de consumo.

De acordo com um estudo da McKinsey, as empresas que adotam uma abordagem estratégica para personalizar a experiência do cliente em toda a jornada comercial não apenas aumentam suas taxas de conversão, mas também desbloqueiam um verdadeiro efeito multiplicador em suas operações.

Isso significa que, ao invés de crescer de forma linear, essas empresas criam um ciclo virtuoso de expansão e fidelização, onde cada cliente conquistado impulsiona novas oportunidades de mercado.

Vamos entender agora sobre como identificar oportunidades com o Go-To-Market. 

Expansão territorial: como identificar oportunidades com geolocalização

O processo de segmentação de novas localidades para expansão estratégica é chamado de expansão territorial. É aqui que definimos as regiões territoriais com o maior potencial de sucesso.

Para fazer isso corretamente algumas perguntas devem ser respondidas:

• Onde estão os clientes presentes?
• Quais localidades têm uma densidade aumentada de empresas nesse setor?
• Há uma necessidade real pela solução/produto que a empresa oferece?
• Como é a concorrência nessas áreas?

Vamos supor que uma rede de ensino superior quer aplicar a geolocalização para expandir sua presença na capital de Pernambuco, Recife, identificando as regiões com maior potencial para abrir novos polos de ensino.

1. Onde estão os clientes presentes?

Para começar, é essencial identificar a localização do público-alvo. No caso de uma universidade, o perfil do cliente ideal, que foi pré-estabelecido como Ideal Customer Profile (ICP) pelo time comercial, são os jovens entre 19 e 24 anos, faixa etária de grande parte dos ingressantes no ensino superior.

Ao visualizar os dados geográficos da cidade, a universidade pode analisar a distribuição da população dentro dessa faixa etária. É possível gerar um mapa interativo que mostre as regiões de Recife com maior concentração dessa faixa etária.

Isso ajuda a entender quais partes da cidade têm o maior número de jovens em idade de ingressar na universidade, permitindo uma alocação estratégica de recursos para as regiões com maior densidade de potenciais alunos.

2. Quais localidades têm uma densidade aumentada de empresas nesse setor?

Outra análise crucial para a expansão territorial é entender onde se concentram as empresas do setor educacional.

Ao mapear as localidades com uma maior densidade de instituições de ensino, como universidades, faculdades, escolas técnicas e até mesmo escolas de ensino médio e básico, a universidade pode identificar regiões que já possuem um ecossistema educacional estabelecido.

A geolocalização permite que as empresas visualizem mapas de densidade, que indicam as áreas com maior número de empresas de ensino. Com isso, a universidade pode identificar zonas em Recife com uma alta concentração de empresas ligadas à educação, facilitando a escolha de polos em locais estratégicos e de fácil acesso para o público-alvo.

3. Há uma necessidade real pela solução/produto que a sua empresa oferece?

É fundamental avaliar se existe uma demanda real pela solução educacional oferecida pela instituição. Uma maneira eficaz de fazer isso é analisando o Índice de Potencial de Consumo de educação na cidade, ou seja, onde a população está investindo mais em ensino superior, seja em cursos presenciais ou EAD.

Com ferramentas de geolocalização, a universidade pode acessar dados sobre o potencial de consumo educacional em diferentes regiões de Recife. Isso inclui informações sobre a renda média da população, hábitos de consumo de educação e a disponibilidade de cursos superiores.

Por meio dessa análise, a instituição pode identificar quais bairros ou regiões de Recife apresentam maior potencial de investimento em educação superior, como vemos na análise acima, aonde os bairros mais claros são bairros com menor investimento, e os mais escuros com menor investimento.

E dessa forma, direcionando sua expansão para locais com maior demanda por esse tipo de serviço.

4. Como é a concorrência nessas áreas?

Entender a presença da concorrência é um passo essencial na hora de tomar decisões de expansão territorial, e para isso, é necessário mapear as universidades e faculdades presentes nas regiões de Recife, analisando onde elas estão localizadas.

Através de dados geográficos, a universidade pode visualizar um mapa de concorrência, que mostra a localização das instituições de ensino já estabelecidas na cidade.

Além disso, é possível analisar fatores como a proximidade entre elas, o que pode indicar se há saturação do mercado em determinadas áreas ou se existem regiões pouco exploradas pela concorrência. Isso pode representar uma oportunidade estratégica para a expansão e um Go-To-Market mais assertivo.

Prospecção: como encontrar encontrar e vender para os clientes certos

A prospecção é uma das primeiras etapas do ciclo de vendas, que envolve identificar e contatar potenciais clientes, garantindo que o departamento de vendas se concentre apenas em leads com a maior probabilidade de conversão.

Apesar de ambas estarem interligadas, a expansão e a prospecção possuem focos bem distintos. Enquanto a expansão responde a pergunta de “onde” a empresa deve estar inserida, a prospecção responde “quem” são os clientes certos para as vendas ou prestação de serviços.

Vamos dizer que uma indústria de peças automotivas que, analisando o mercado brasileiro, acabou por identificar que a região Sudeste do Brasil tem grande concentração de oficinas mecânicas, concessionárias e claro, distribuidores de autopeças, o que denota aqui um potencial elevado de expansão. Certo? Ao analisar os dados Geográficos foi ainda mais longe, conseguiu ver as regiões que mais compram peças, visando aqui o perfil comportamental da região.

Sabe-se que apenas estar no mercado não é suficiente nos dias atuais. Então, para termos a possibilidade de resultados fora da curva é preciso entender quem realmente vai ter a necessidade do produto. As oficinas mecânicas especializadas e as gerais, a exemplo, lidam frequentemente com reposição de peças desgastadas mais comuns, como pastilhas de freio e o filtro do motor. Mas, as concessionárias, buscam peças certificadas e com garantia estendida.

E paramos nisso? Não, pois ainda sobre o processo de compras devemos entender quem toma as decisões. Nas oficinas gerais o poder na maioria das vezes está no proprietário ou diretor, enquanto nas concessionárias diretores e compradores possuem esse papel.

Através dos dados vamos ainda mais longe, conseguimos identificar todos os CNPJs cadastrados na Receita Federal na CNAE específica da nossa necessidade. Neste caso, mecânicas, concessionárias e distribuidoras de peças. Disso, retirar uma lista para ser trabalhada pela equipe de vendas. 

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Além disso uma boa estratégia a ser somada aqui é da Sales Intelligence. Isso porque possui um papel mais que especial na prospecção, já que permite a identificação de padrões comportamentais fazendo assim a previsão de necessidades otimizando bastante as abordagens comerciais.

Notou aqui que temos dois cenários distintos? E ainda temos mais uma análise a fazer, com quem falaremos para fechar negocio? Na mecânica mais simples a decisão vai estar entre o proprietário ou diretor. Enquanto nas concessionárias, diretores de pós-venda têm um papel crucial, nos distribuidores, compradores e gerentes de suprimentos avaliam não apenas a qualidade das peças, mas também a capacidade do fornecedor em manter estoques regulares e preços competitivos.

Leia mais sobre Sales Intelligence neste artigo: O que é Sales Intelligence e como potencializar suas vendas?

Mas e se eu não tiver interesse em fazer um Go-To-Market, o que pode acontecer?

Desafios de expansão e prospecção sem um GTM bem estruturado

Se você não tiver uma estratégia Go-To-Market bem definida, poderá enfrentar problemas como:

• Altos custos de aquisição de clientes (CAC);
• Baixas taxas de conversão;
• Entrada em mercados não rentáveis;
• Incerteza relacionada ao crescimento.

Um exemplo famoso e que repercutiu bastante em todas as rodas de conversa e artigos de jornais foi a falha da execução do GTM da Segway. Com a empresa teríamos a revolução no transporte pessoal, porém, o produto não ganhou qualquer atenção do mercado. Isso porque não houve um posicionamento claro e muito menos um público-alvo bem definido que fizesse a empresa ser vista como interessante e sustentável para mobilidade.

A resposta a esses desafios é sem duvida o uso de dados confiáveis sobre mercado. Ferramentas como a Datlo viabilizam a análise de dados reais para que as empresas possam focar seus esforços nos clientes com maior potencial de conversão e assim expandir para territórios com maior probabilidade de sucesso comercial.

Agora que conseguimos entender os desafios da expansão e prospecção, vamos entender melhor quais os pilares para o crescimento de empresas.

Go-To-Market, expansão e prospecção como pilares de crescimento 

Dois componentes centrais da estratégia Go-To-Market (GTM) são a expansão e a prospecção. A expansão territorial garante que a empresa esteja na região certa e a prospecção direciona os esforços comerciais para os melhores clientes. Quando alinhamos ambas estratégias, dentro de um GTM estruturado e orientado por dados, aumentamos a eficiência comercial e permitimos uma aceleração de crescimento sustentável.

A Datlo é uma plataforma de IA para Go-To-Market e ajuda médias e grandes empresas. Por meio de dados e inteligência de mercado, é possível que gestores tomem decisões mais estratégias, precisas e orientadas a resultados.

Sendo assim, concentrar esforços para criar uma estratégia de Go-To-Market é uma decisão necessária que gestores devem tomar para garantir que prospecção de clientes e expansão territorial não sejam gargalos no crescimento.

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