A Black Friday B2B é um dos momentos mais estratégicos do ano para indústrias de bens de consumo e empresas B2B2C especialmente para quem atua em ponto de venda físico (PDV). E isso vai muito além dos descontos agressivos e precificação baixa do varejo B2C.
Para quem vende produtos ou serviços para outras empresas, a data representa uma oportunidade de acelerar resultados, fortalecer relacionamentos e ampliar a base de clientes com estratégias de vendas inteligentes.
Ao combinar segmentação, abordagem omnicanal e o uso de dados inteligentes, é possível transformar campanhas sazonais em oportunidades de crescimento real e sustentável.
Quando alguém acessa um site, por exemplo, algoritmos entendem o interesse e passam a entregar conteúdos e anúncios direcionados, testando formatos e mensagens até encontrar a ideal que desperte a ação de compra.
No mundo de lojas físicas isso ainda é uma realidade distante. Se o cliente entra na loja, experimenta um produto e sai sem comprar, dificilmente receberá uma nova tentativa de venda, a menos que tenha deixado algum dado de contato. Essa lacuna impacta diretamente o potencial de reconexão com o público.
Sem informações sobre fluxo de pessoas, perfis de consumo e quais os comportamentos de interesse, é um desafio ajustar ações comerciais. Além de ser mais difícil otimizar esforços de marketing e criar campanhas direcionadas que realmente convertam.
Em outras palavras, a ausência de inteligência sobre o comportamento no ponto de venda reduz as chances de reconexão com potenciais compradores e limita o potencial de crescimento em canais físicos.
Para superar esses desafios e aproveitar todo o potencial da Black Friday no ambiente B2B, é fundamental dar um passo atrás e entender quem é o público que se deseja alcançar.
Etapas essenciais para transformar dados em decisões estratégicas e construir experiências de compra mais relevantes.
Essa compreensão permite não só personalizar campanhas e fortalecer o relacionamento com as marcas, mas também desenhar uma estratégia omnichannel eficaz, que integra canais físicos e digitais e usa dados de comportamento para direcionar ofertas no lugar certo e no momento certo.
A estratégia Omnichannel tem como foco integrar todos os canais de contato e relacionamento com o cliente, isso engloba o físico e digital. A proposta é tornar a jornada de compra mais personalizada e eficaz.
Diferente de uma abordagem multicanal, que apenas disponibiliza diferentes pontos de interação, o omnichannel conecta esses canais entre si, garantindo que as informações e experiências avancem junto com o cliente em cada etapa.
O ponto de partida para qualquer estratégia omnichannel eficiente é conhecer profundamente quem é o seu ICP (perfil de cliente ideal) e entender:
Por exemplo, se você é uma indústria de alimentos que quer entrar em novos supermercados regionais, precisa saber se os decisores dessas redes estão mais acessíveis por e-mail, se costumam buscar fornecedores via LinkedIn ou se o melhor contato é por visitas presenciais.
Essa leitura define quais canais você precisa estar presente e como personalizar a mensagem em cada um.
Quanto mais detalhado for esse diagnóstico, mais fácil será construir uma jornada de relacionamento consistente, com conteúdos relevantes, canais adequados e abordagens personalizadas.
Aqui você desenha uma jornada integrada de contato. A omnicanalidade no B2B não é estar em todos os canais, mas conectar os principais de forma complementar.
Por exemplo:
Um plano bem estruturado também considera a regionalização das ações, a distribuição de esforços por território, a priorização de oportunidades e a criação de mensagens personalizadas para cada etapa do ciclo de compra.
Essa visão estratégica transforma a presença em múltiplos canais em um movimento coordenado e direcionado a resultados reais.
Estruturar ações omnichannel não é um projeto com começo, meio e fim, é evolução contínua.
A omnicanalidade só funciona se você acompanhar como cada canal impacta a jornada e ajustar a estratégia com base em dados.
Por isso, acompanhar indicadores de desempenho é essencial para entender o que está funcionando, o que precisa ser ajustado e onde há oportunidades de melhoria.
Métricas como engajamento, conversão, ciclo de vendas e taxa de recompra ajudam a identificar gargalos e testar novas abordagens. Além disso, o uso de dados de mercado e comportamento, como fluxo de pessoas, perfil de consumo e potencial de território, permite refinar a estratégia e torná-la cada vez mais precisa e eficiente.
Para tornar essa análise ainda mais completa, vale incluir dados que vão além dos indicadores internos e tragam uma visão do comportamento real no mundo físico. É aqui que o acompanhamento do fluxo de pessoas ao redor dos pontos de venda se torna um aliado importante.
A base de Fluxo Mobile da Datlo é feita a partir do monitoramento anônimo e agregado de milhões de dispositivos móveis do Brasil. Com isso, oferece uma camada de inteligência territorial capaz de revelar padrões de movimento, horários de maior concentração e áreas com maior potencial de atração.
Esses dados permitem observar tendências de consumo no mundo físico com mais precisão, ajudando a validar hipóteses, comparar localidades e definir prioridades de atuação com base em evidências concretas e não apenas em percepções subjetivas.
Além disso, esse tipo de informação complementa e potencializa as estratégias omnichannel ao conectar dados digitais com comportamentos offline. Tornado possível também:
Em outras palavras, ao incorporar essa inteligência ao processo de tomada de decisão, o Go-To-Market se torna mais assertivo, eficiente e orientado por dados reais.
Imagine uma indústria nacional de calçados que, ao se aproximar da Black Friday, decidiu ampliar sua presença no varejo físico e aumentar as vendas na região Sul do país.
Com foco em Curitiba, a marca tinha um desafio claro: identificar pontos de venda estratégicos para inserir seus produtos e planejar campanhas segmentadas que realmente conversassem com o público local.
Para isso, a empresa recorreu ao apoio de inteligência geográfica para analisar dados de fluxo de pessoas em diferentes áreas da cidade, cruzando essas informações com perfis de consumo e características sociodemográficas de cada região.
A partir dessa análise, foi possível mapear zonas com alto potencial de conversão, priorizar bairros com maior circulação do público-alvo e direcionar sua equipe comercial para prospecção de PDVs mais promissores.
No mapa abaixo, nível de fluxo diurno em Curitiba a partir de dispositivos móveis.
Com base nesses insights, a indústria também ajustou sua estratégia de marketing, criando campanhas geolocalizadas e personalizadas para cada região, aumentando a relevância das comunicações e fortalecendo sua presença nas áreas com maior chance de retorno. O resultado foi uma operação mais precisa, com melhor alocação de recursos e maior impacto nas vendas durante o período promocional.
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