Identificar áreas brancas é essencial para aproveitar o máximo potencial de um mercado, mapear pontos de venda (PDVs) estratégicos e construir uma operação comercial melhor direcionada a partir de dados reais.
Sem esse nível de granularidade e inteligência geográfica, sua empresa corre o risco de estagnar. E assim, deixar de explorar regiões com alto potencial de penetração de mercado, acarretando em pouca capilaridade e redução significativa de vendas.
Ao unir inteligência de mercado e análise de dados geolocalizados é possível dimensionar o mercado e mapear operações para identificar áreas brancas e estruturar planos de ação orientados à conversão.
Áreas Brancas são regiões em que uma empresa possui baixa ou nenhuma cobertura de mercado, ou seja, onde um produto ainda não está presente de forma significativa com base no potencial da região.
Também chamadas de “oceano azul” ou “green field”, as áreas brancas podem conter excelentes oportunidades de prospecção para empresas que buscam ampliar seus pontos de venda com mais inteligência comercial.
Para identificar Áreas Brancas é preciso mapear a operação atual, estudar os diferentes níveis e perfis de consumo, além do seu potencial de penetração de mercado.
Afinal, é importante lembrar que as áreas brancas variam de acordo com a estratégia comercial da sua indústria, mercado em que está inserida e a região analisada.
Por isso, além de identificar as áreas brancas é importante entender o contexto em que elas estão. Muitas vezes, a ausência comercial em algumas regiões se dá por baixa aderência ao produto e/ou inexistência de público-alvo, além de outros fatores que podem ser relevantes para cada operação.
Para identificar uma Área Branca é importante considerar fatores como:
Antes de realizar uma prospecção de novos PDVs em áreas brancas identificadas, é preciso pesquisar sobre a região. Para isso, é fundamental ter muito claro os seus objetivos comerciais e o público que o seu produto visa alcançar.
Isso porque, em alguns casos, a ausência de atuação em certas regiões pode indicar pontos de atenção como: baixo fluxo de pessoas ou perfis de consumo contrários ao seu perfil de cliente ideal.
Seguindo a mesma lógica de pesquisar a região, é fundamental analisar dados de perfil de consumo. A partir deles, conseguirá prever a aceitação de um produto em determinadas regiões e a tendência de uma boa performance comercial.
Dados sociodemográficos como idade, gênero, renda familiar e empresariais como faixa de faturamento, porte de empresa, CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) podem ser bons indicadores. No entanto, as métricas relevantes vão variar de acordo com o produto ofertado e o público-alvo.
Com base nestes e diversos outros dados geolocalizados é possível criar estratégias de venda precisas e com abordagens personalizadas. Uma equipe comercial melhor direcionada, tende a aumentar níveis de conversão.
Mesmo identificando uma área branca, existem alguns pontos de atenção a se considerar, como a presença de concorrência.
Apesar da ausência de concorrência ser um indicativo de que a região não tem conexão com seu perfil de cliente ideal (ICP), pode também ser uma lacuna estratégica. Essa, se bem explorada, vira uma excelente oportunidade comercial.
No entanto, ao comparar sua operação com a concorrência é preciso ficar atento aos dados do todo. Por exemplo, uma região com 30 clientes/PDVs, pode gerar uma sensação de área consolidada, porém no contexto de existirem na realidade um total de 90 possíveis negócios, a parte real de mercado é baixa em relação ao total, a depender do tipo de segmento.
Não. A ausência de concorrência nem sempre significa uma boa oportunidade comercial. Existem exceções, em segmentos como, por exemplo, o de indústrias de alimentos e bebidas, se distanciar da concorrência, muitas vezes, não faz sentido.
Isso porque é preciso ser lembrado, estar onde o seu concorrente está para bater de frente com o mercado, trazendo sempre as melhores opções e valores. Nestes casos, considerar áreas com maior concentração de produtos do mesmo nicho, pode ser uma excelente estratégia.
Assim como ampliar a presença em regiões que já contam com alguma cobertura, desde que baseadas em um plano de prospecção inteligente e estratégico a partir de inteligência geográfica.
Uma solução para olhar de forma mais estratégica e mapear uma cobertura comercial eficaz, é a análise de dados geolocalizados e classificar seus territórios em áreas consolidadas, táticas, brancas e de baixo potencial.
Antes de tudo é preciso entender que identificar áreas brancas para prospectar, é um processo que passa antes por diversas etapas.
É uma construção múltipla que envolve definição clara de estratégia e uma dimensão real e coerente de ICP.
Por exemplo, uma fabricante de óleo de cozinha e azeite, que aqui vamos chamar de Óleos Premium, procurou ajuda da Datlo para encontrar, através de inteligência de mercado e análise de dados geolocalizados, onde existe maior concentração de oportunidade comercial no estado do Paraná.
Neste contexto entendeu que a estratégia era:
Encontrar no estado do Paraná potenciais clientes de comércio varejista de mercadorias em geral e varejistas com predominância em produtos alimentícios (CNAEs 4711-3/02 e 4712-1/00) de médio e grande porte, com uma faixa de faturamento anual acima de R$4,8 milhões. Que, além disso, possuíam telefone como principal canal de contato.
Mas antes de encontrar as melhores áreas para prospectar, a Óleos Premium precisou passar por uma jornada junto ao atendimento especializado da plataforma. E responder:
Em conjunto com a equipe de sucesso do cliente na elaboração de um projeto personalizado para a realidade da empresa, a Óleos Premium utilizou essa base e dimensionou suas áreas consolidadas, táticas, brancas e com baixo potencial, sendo assim:
Na prática, encontrou no mapa as lacunas de oportunidade que precisavam atacar:
Neste contexto, então, a Óleos Premium definiu sua meta comercial: atender 20% dos supermercados em regiões táticas e brancas do Paraná. A partir deste plano estruturou os seguintes passos estratégicos:
Uma das dores da Óleos Premium na hora de buscar novos pontos de venda era entender o contexto atual da operação. Conseguir mapear isso com profundidade para direcionar com mais precisão a equipe comercial.
Em meio as etapas de encontrar áreas brancas foi possível ter mais clareza deste contexto da operação comercial e, com isso, limitar, redirecionar ou ampliar atuação de forma mais estratégica e amparada em dados reais.
Outra vantagem adquirida no processo de encontrar áreas brancas, foi desenvolver uma visão real de mercado. Conseguir visualizar de forma dinâmica em mapas dados reais da atuação comercial da Óleos Premium, além de dimensionar com maior clareza os níveis de participação no mesmo.
Com a ajuda de uma plataforma de inteligência de mercado como a Datlo é possível utilizar dados geolocalizados para análises estratégicas. Isso permite identificar áreas brancas e gerar insights fundamentais para prospecção comercial de sucesso.
Na prática com a ferramenta, é possível interpretar dados confiáveis com profundidade, dimensionar área consolidada, tática, brancas e de baixo potencial, mapear saturação de mercado, atuação concorrente e, a partir disso, traçar as melhores áreas brancas na prospecção de novos PDVs.
Na plataforma é possível importar informações como CNPJs de PDVs ativos, faixas de faturamento, entre outras variáveis internas. Com isso, visualizar de forma dinâmica em mapas a atuação comercial, regiões com maior e menor presença, lacunas territoriais e zonas de baixa penetração de mercado.
Por exemplo, uma indústria de autopeças, ao importar dados de todos seus pontos de venda, verá, em poucos cliques, mapas de calor e as regiões sem cobertura, ou seja, possíveis oportunidades comerciais.
Com a Datlo é possível cruzar seus dados com diversas bases e gerar insights valiosos para tomada de decisões de mercado. São dezenas de variáveis geográficas e a Datlo permite criar filtros personalizados para encontrar regiões com:
A Datlo reúne dados B2B estratégicos, sempre no contexto da empresa e nunca da pessoa física. Além do CNPJ, localização, segmento de atuação, porte, número estimado de funcionários, presença digital, contatos corporativos e muitos outros.
Após criar suas próprias análises e estruturar estratégias é possível gerar relatórios e dashboards personalizados direto na plataforma. Ideais para planejamentos estratégicos, direcionar ações de expansão territorial, amparar justificativas de investimento e mais.
Crescer com inteligência de mercado vai além da identificação de áreas brancas, é preciso estratégia e, principalmente, bons dados para nortear decisões comerciais.
Nosso time pode te mostrar na prática onde estão as oportunidades escondidas no seu território. Conheça mais sobre a Datlo e como ajudamos médias e grandes empresas e garantir mais precisão nos planos de expansão territorial. Clique aqui e solicite uma demonstração gratuita e personalizada da plataforma.